“Semua orang butuh makan, semua orang pasti akan beli produk ini!” Sering bukan mendengar klaim berlebihan seperti ini yang kerap menjadi logika umum banyak wirausaha, namun sebenarnya bias. Memang benar bahwa kebutuhan fisik dasar manusia, masih meliputi sandang, pangan, dan papan, tapi di era yang kompetisinya sudah luar biasa seperti sekarang, hal itu sudah tidak berlaku lagi.
Kini, setiap orang disajikan dengan beragam pilihan. Kita pun bebas memilih mau menikmati produk dan layanan apa saja. Malah, pernah ada sebuah kajian, bahwa saingan terberat perusahaan provider telekomunikasi itu bukan sesama mereka, melainkan perusahaan rokok. Ya, konsumsi rokok dan pulsa bersaing ketat di kalangan menengah bawah. Kedua perusahaan dengan kategori berbeda tersebut pun ingin merebut pasar yang sama, terlebih pendapatan masyarakat menengah bawah cenderung terbatas.
Maka, memprediksi pangsa pasar potensial terhadap ide merupakan langkah kunci jika ingin membawa sebuah ide sukses di pasaran, selain melakukan pengembangan produk dan merekrut anggota tim yang tepat. Memahami pangsa pasar akan membantu kita membedakan dua kategori yakni:
Pertama, menargetkan pasar, di mana kita bisa memperoleh peluang pendapatan untuk produk dan jasa. Kedua, menargetkan porsi pasar, di mana kita bisa secara realistis berkompetisi di pasar tersebut.
Tanpa fondasi dan perencanaan kuat, maka sama saja kita akan membahayakan bisnis kita sendiri. Berikut adalah beberapa cara bagaimana menentukan pangsa pasar :
1. Definisikan sub segmen pasar
Tak hanya perusahaan besar, namun beberapa perusahaan dengan fondasi yang kuat dan ide cemerlang mampu menguasai 100 persen pangsa pasar. Coba cek terobosan Airbnb tahun 2007 lalu untuk para pelancong yang ingin berhemat. Airbnb secara perlahan bahkan mulai mendisrupsi industri perhotelan di berbagai negara.
2. Kaji secara top-down
Kita juga bisa menentukan pangsa pasar untuk produk dan layanan, dengan cara mengkajinya secara top down yakni melihat pasar secara umum di industri tersebut, kemudian tentukan estimasi porsi pasar untuk produk atau layanan kita.
Misalnya industri hotel, rata-rata pelancong di AS menghabiskan 23 miliar dolar untuk sewa tempat tahun 2012. Jika, hotel Marriot Internasional mampu meraup 13,8 miliar dolar, maka masih tersisa peluang 9,2 miliar dolar untuk dibagi dengan hotel-hotel lainnya, termasuk layanan dari kita.
3. Kaji secara bottom up
Selain melakukan analisa secara top down, menentukan target pasar dan strategi menjual juga bisa dilakukan secara bottom up. Misalnya, tentukan tempat menjual produk, berapa banyak lokasi, dan berapa jenis produk yang akan dijual. Coba cek dan bandingkan angka pertumbuhannya dalam 5 tahun di pasar yang telah ditentukan itu. Jika bisa mencapai 1-5 persen pangsa pasar, maka rencana tersebut sudah cukup realistis.
4. Cek kompetisi
Pernah mendengar ada perusahaan yang omsetnya naik, namun profit stagnan? Salah satu indikator kondisi tersebut, bisa jadi karena pasar yang sudah jenuh atau terlalu ramai pemain (red ocean). Maka, penting bagi kita menganalisa seberapa padatnya industri ini, dan siapa perusahaan yang memimpin di industri tersebut?
Misalnya, jika kita adalah seorang produsen baja untuk tipe produk spesifik, mungkin kita bisa mendapat porsi pasar 50 persen. Namun, di industri penerbangan yang sama-sama melayani para pelancong, bisa jadi porsi pasarnya lebih kecil lantaran persaingan yang ketat, bahkan antara maskapai yang “full service” dan low cost carrier (LCC).
==
Menjadi realistis atas proyeksi yang direncanakan merupakan aspek penting dalam menentukan pangsa pasar. Artinya, jangan hanya fokus pada produk dan layanan, melainkan juga kebutuhan dan keinginan konsumen. Jika tidak, tanpa disadari kita malah terjebak dalam kondisi “struggling” di pasar yang terlalu kecil porsinya.
Diolah dari Enterpreneur
Leave a Reply