#DramaUsaha: Cara Jitu Merekrut dan Memelihara Reseller Supaya Loyal

Banner : Pelajaran Online 1,5 tahun

Tak bisa dimungkiri, bila jaringan akses pasar dan upaya mendapatkan konsumen baru menjadi salah satu masalah besar bagi para pemilik bisnis pemula. Maka itu lah, salah satu strategi yang cukup jitu digunakan sejak dulu hingga kini adalah membangun sistem distribusi dan tim reseller yang kompak dan kuat.

Secara terminologi, reseller dapat diartikan sebagai pihak-pihak baik berbentuk badan usaha atau individu yang melakukan pembelian barang atau jasa dengan tujuan menjual kembali kepada end user untuk mendapat keuntungan dalam jumlah tertentu.

Sayangnya, tidak semua pemilik bisnis sanggup menghadapi aneka “drama” mengurus reseller, maklum saja setiap orang punya sifat dan karakter yang beda-beda. Ada yang baik, ribet, jutek, bawel, malas dan sebagainya hehe…..Apalagi, kalau jumlah reseller-nya sudah mencapai ratusan orang, duh ribet bin rempong yah 😉

Tak sedikit produsen yang mengeluhkan, mengenai datang dan perginya reseller dengan mudahnya aka susah mencari orang yang loyal. Tapi, bagaimana pun juga, reseller adalah partner  yang akan membantu produsen atau pemilik brand untuk memastikan penetrasi pasar produknya menjangkau wilayah target market.

Jadi, sebetulnya bagaimana cara merekrut reseller yang tepat?

Laila Asri, Managing Director marketplace busana muslim Janaku mengatakan, reseller atau distributor sebetulnya akan datang sendiri bila memang produk yang ditawarkan  betul-betul dicari orang dan stoknya jelas. Hal ini tak lepas dari tugas distributor yang memang harus memastikan ketersediaan produk untuk target pasar di wilayahnya.

Sedangkan, pemilik brand dan produsen-lah yang bertugas membuat produknya dikenal dan dicari pasar. Misalnya, dengan cara membuat fitur yang unik, brand activation atau program marketing.

Sebagai distributor, kami sudah memiliki batasan-batasan diskon yang ditetapkan oleh pemilik brand. Nah, pemilik brand juga harus memahami sistem kerja pemasaran produk antara lewat distributor dan ritel. Jangan sampai, harga/diskon yang diberikan pemilik brand ke end user malah lebih rendah dibandingkan harga/diskon yang diberikan kepada distributor. Ini malah membuat sistem jadi kacau, jadi mesti win-win bagi semua pihak,”ujar wanita yang berdomisili di Surabaya ini.

Bagi pemilik brand atau produsen, lebih baik tentukan dari awal mau pakai jalur pemasaran seperti apa, lewat distributor atau ritel?

Karena strategi harga, marketing, dan jualannya juga beda. Selama produknya dicari orang, distributor pasti mau memasarkan, asal jangan di tengah jalan produsen tergoda jualan langsung ke end user yang mengakibatkan distributor kecewa atau merugi.

 Bagaimana cara memilih vendor produk?

Menurut Laila, tentu saja, reseller dan distributor akan tertarik pada produk yang menarik, punya target pasar jelas, punya skema harga yang menarik, punya program bagaimana mengenalkan produknya ke pasar, dan yang terpenting menilik juga siapa orang-orang di balik bisnis itu.

Ia juga mengatakan, tidak jarang produk keluaran brand terkenal, ternyata manajemennya berantakan. Brand seperti itu, biasanya hanya pintar menggaet calon konsumen di awal, tapi amburadul mengelola stok produk, strategi harga, quality control (QC), dan pelayanan.

“Mereka di awal jago gaet konsumen baru, tapi pas permintaan mulai banyak, mereka keteteran. Karena pikiran harus terbagi ke banyak hal, seperti mengurus stok, harga, dan QC itu tadi, sedangkan di sisi lain tetap harus menghasilkan omset,”katanya.

reseller dropshipper
dok. daftarnama

Lalu, bagaimana cara membuat paket menarik untuk reseller atau distributor?

Lebih lanjut, kata Laila, apabila kita merupakan produsen atau pemilik merk, ketika menyusun program paket insentif coba posisikan diri sebagai distributor atau reseller. Misalnya, dari mulai sisi produk, diskon, reward, apakah benar menarik buat kita? Kalau iya, berarti tidak ada masalah dengan programnya.

Contoh saja, Janaku pernah tertarik memasarkan salah satu brand produk baju muslim. Ternyata, skema diskon yang mereka berikan maksimal 25 persen, itu pun untuk pembelian di atas Rp50 juta.

Di mata distributor, skema tersebut tidak menarik. Baginya, mau sebagus apa pun produk, kalau tidak berpotensi mendatangkan keuntungan untuk distributor, tetap tidak menarik, karena distributor harus membagi diskon lagi untuk agen, reseller, atau riteler di bawahnya.

Beda halnya, dengan salah satu brand busana muslim yang konsisten memberi fasilitas diskon cukup besar, yakni 50 persen dari harga banderol. Sebanyak 40 persen, Janaku bagi ke agen, reseller, dan retailer. Ini baru skema menarik, karena ada potensi keuntungan yang didapat. Produsen pun senang, karena barangnya diserap para distributor 100 persen.

“Kami hanya mengambil persentase untung 10 persen, sedikit memang, tapi mainnya di volume penjualan,”ujarnya.

Reseller pangkas biaya iklan

Sementara itu, bagi pemilik brand Jas Koko Yayat Ibnu Hamid, membangun tim reseller yang kuat dapat membantu memangkas biaya iklan, karena produknya secara otomatis akan diiklankan para reseller.

Namun, ia mengaku, mengelola reseller memang tak mudah, maka hal ini ia siasati dengan terus menyempurnakan sistem yang ada, agar meminimalisasi kepusingan saat berhadapan dengan mereka (reseller) yang susah diatur.

Beberapa strategi yang digunakan Yayat untuk mengelola reseller di antaranya, memberikan syarat gratis di awal untuk mereka yang ingin bergabung sebagai reseller, seleksi alam untuk mereka yang serius/tidak serius, member get member untuk perluas jaringan pasar (namun komisi tetap sama diberikan dari pusat), gathering, komisi bulanan/reward umrah, serta penalti bagi reseller yang tidak aktif dalam kurun waktu tertentu.

Sistem reseller Jas Koko masih terus berkembang dan  melakukan perbaikan di dalamnya. Sistem reseller yang digunakan oleh setiap produsen belum tentu sama dengan produsen lainnya. Tergantung seberapa efektif penerapan sistem tersebut pada perusahaan kita,”katanya.

Sedangkan, Muri Handayani pemilik brand Razha mengatakan, bagi distributor jauh lebih enak mengikuti harga yang ditetapkan pusat. Contohnya, Razha menetapkan harga ritel Rp70.000, misalnya untuk sebuah ciput.

Baginya, tidak masalah, jika ada mitra Razha yang menjual dengan harga Rp75.000. 80.000, atau 85.000 per pcs. Tugas pemilik brand atau produsen adalah menertibkan harga batas bawah dengan tujuan agar tidak ada perang harga.

“Ya bebas aja reseller/distributor menetapkan harga, asalkan mereka tidak jual di bawah 70.000. Kalau udah terjadi perang harga, yah kelar lah bisnis kita,”katanya.

 

Leave a Reply

Your email address will not be published.